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La valutazione dei risultati e il potenziale dei venditori

22 Maggio, 2021 Nessun commento

Copyright. Articolo estratto dal libro “Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Risultati di vendita

“Non importa il risultato che raggiungi facendo una cosa; l’importante è esserci dentro con tutto te stesso, con la consapevolezza di aver dato il massimo senza mai arrenderti e senza rimpianti, credendoci fino all’ultimo senza chiederti se la scelta è giusta o meno. L’importante è non mollare.”

Samuele Diglio

Una frase come questa ci porterebbe a pensare che i risultati non contino, ma non è questa la chiave di lettura che vogliamo dare.

Quello che sosteniamo, è che nella vendita, i risultati, quando arrivano, sono sempre frutto di una semina e di una forte determinazione, mai del caso, e quando il caso butta alla porta, la persona formata e pronta lo sa cogliere, la persona non formata e non pronta non lo vede nemmeno passare.

Aree di valutazione : atteggiamenti e comportamenti

Le possibili aree di valutazione dipendono strettamente dal job-profile di vendita, dal tipo di ruolo organizzativo che l’azienda chiede al venditore consulenziale di assumere.

I diversi mandati organizzativi possono essere classificati in:

Capacità di apertura di contatti.
Capacità di analisi e negoziazione.
Capacità di chiusura.
Numero di contratti conclusi.
Gestione del post-vendita.

Valutare significa chiedersi:

Come si muove il venditore all’interno dell’imbuto di vendita (Funnel di Vendita o Sales Funnel)?
Quale curva assume il suo tempo?
Su quali aree è forte e su quali è debole?
Sta seguendo il mandato assegnato?
Che cosa caratterizza i diversi venditori secondo voi?
Come li descrivereste?
E voi in che tipo di Funnel vi rivedete?

Facciamo un’autoanalisi il più possibile oggettiva.

In generale, è indispensabile analizzare non solo i risultati di vendita ma anche atteggiamenti e comportamenti consulenziali del venditore nelle diverse zone temporali.

Atteggiamenti e comportamenti relativi alle soft-skills da valutare nel venditore

Capacità di Public Speaking e di presentazione
Capacità di ascolto attivo del cliente
Comportamenti empatici nel front-line
Comunicazione interpersonale
Gestire riunioni
Time Management
Capacità di negoziazione
Intelligenza Emotiva
Resilienza: capacità di risollevarsi dopo una difficoltà
Contributo al team
Autonomia organizzativa
Qualità dell’azione sul mercato
Curve di apprendimento (rapide o scarse)
Disponibilità ad apprendere e mettersi in gioco
Flessibilità vs. rigidità nel condurre mansioni e compiti non naturali per il ruolo per far fronte ad emergenze organizzative.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

In formazione aziendale

Analisi esistenziale: mancanza di senso vs. ricerca dei significati

13 Dicembre, 2020 Nessun commento

Questo articolo parla dell’importanza del poter vivere con pienezza il nostro viaggio della vita restituendo un significato più profondo al nostro agire quotidiano.

Perché facciamo le cose?

Un gruppo di ricercatori che operano nella sfera della Psicologia Umanistica ha condotto uno studio per confrontare i diversi punti di vista sul senso della vita, analizzando sia persone comuni che personaggi eminenti (cultura, scienza, politica)^[1a].Il senso fondamentale che emerge da questa ricerca è che l’essere umano ha bisogno di significati. Ha bisogno di ancorare la propria esistenza a qualcosa, ha la necessità di trovare una spiegazione. Il contrario è una “crisi di senso”: non sapere più cosa facciamo, non credere più a niente.

La spiegazione per il nostro agire può essere assurda, logica, razionale, mistica, scientifica, morale. La mancanza di una motivazione del fare, dell’essere, e dell’esistere, porta ad un profondo disagio esistenziale. Come evidenziano gli stessi autori:

Albert Camus (1955),Viktor Frankl (1992), e Lev Tolstoj (1980), tutti credevano che, se la vita avesse o meno un significato in sè, fosse la domanda più importante della vita stessa. Per loro, tutti gli sforzi e imprese umane si confrontano con la questione del significato – senza significati, niente ha più importanza. Frankl (1978) vedeva la mancanza di senso (meaninglessness) come la neurosi primaria dei nostri tempi (p. 2), e Carl Jung (1933) sosteneva che tutti i suoi clienti, visti in oltre 35 anni di terapia, avevano problemi che si collegavano alla questione dei significati (meaning). Negli studi empirici, l’esperienza soggettiva della meaninglessness (mancanza di senso) è stata collegata alla depressione (Beck, 1967; Seligman, 1990) all’abuso di sostanze e al suicidio (Harlow, Newcomb, & Bentler, 1986), così come ad altre psicopatologie (Yalom, 1980)^[1b].

Analisi esistenziale: mancanza di senso vs. ricerca dei significat

In sintesi, se non percepiamo un significato nelle cose, andiamo in crisi.

La mancanza di significato porta a disturbi, o neurosi, e disagio esistenziale. Ogni azione connessa al potenziale umano deve quindi andare alla ricerca di significati profondi cui ancorarsi, siano essi in azienda, nello sport, nella vita, o in campo sociale e personale.

La psicoenergetica, nel metodo HPM, è una disciplina che deve analizzare, attaccare e aggredire la meaninglessness (mancanza di senso o caduta di significati della vita), e affrontare il senso di una prospettiva umana. I fronti per cui applicarsi e le cause per cui impegnarsi possono veramente essere molte, dalla fame, alla protezione dei deboli, dei bambini, degli anziani, ma anche credere in un progetto aziendale importante, o impegnarsi in un percorso spirituale.

Il venire meno dei significati della vita o senso della vita generale distrugge qualsiasi volontà di affrontare un progetto o di impegnarsi in un’azione.

Il nostro fine profondo è recuperare il senso, in ogni brano della vita: senso della giornata, senso di una settimana, senso di un trimestre, senso dell’anno in corso, o senso della vita, ma anche senso di un incontro (perché questo incontro?), senso di una relazione (perché questa relazione?), senso di un progetto (perché questo progetto?), senso di una sfida (perché questa sfida? Chi o cosa sto sfidando veramente?).

Lo scopo penetrante è di accrescere l’ancoraggio delle persone a obiettivi significativi, costruendoli e rinforzandoli (da un lato) e rimuovendo i blocchi (dall’altro) che impediscono a queste energie di manifestarsi.

^[1a] Kinnier, Richard T., Kernes, Jerry L., Tridente, Nancy, Van Puymbroeck, Christina M. (2003), What Eminent People Have Said About The Meaning Of Life, Journal of Humanistic Psychology, Vol. 43, No. 1, Winter 2003.

^[1b] Camus, A. (1955), The myth of Sisyphus, Alfred A. Knopf, New York.Frankl, V. (1978), The unheard cry for meaning, Simon & Schuster, New York.Frankl, V. (1992), Man’s search for meaning (4th ed.), Beacon Press, Boston.Tolstoy, L. (1980), My confession, in S. Sanders & D. R. Cheney (Eds.), The meaning of life, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, NJ.Jung, C. G. (1933), Modern man in search of a soul (W. S. Dell & C. F. Baynes, Trans.), Harcourt, Brace & World, New York.Seligman, M. E. P. (1990), Why is there so much depression today?, in R. E. Ingram (Ed.), Contemporary psychoanalytical approaches to depression (pp. 1-9), Plenum, New York.Harlow, L. L., Newcomb, M. D., Bentler, P. M. (1986), Depression, self derogation, substance abuse, and suicidal ideation: Lack of purpose in life as a mediational factor, Journal of Clinical Psychology, 42, 5-21. Yalom, Y. D. (1980), Existential psychotherapy, Basic Books, New York. Tolstoy, L. (1980), My confession, in S. Sanders & D. R. Cheney (Eds.), The meaning of life, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, NJ. Jung, C. G. (1933), Modern man in search of a soul (W. S. Dell & C. F. Baynes, Trans.), Harcourt, Brace & World, New York.

Estratto dal volume “Il Potenziale Umano”. Franco Angeli editore, Milano.
Autore: Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it
Materiale divulgativo messo a disposizione dall’autore.

Per approfondimenti:

Photo by Nick Fewings on Unsplash

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In Coaching

Dalla Collaborazione alla Co-Creazione: il Futuro che ci attende nei Gruppi di Lavoro.

12 Dicembre, 2020 Nessun commento

La COLLABORAZIONE ti chiede di “lavorare insieme” all’altro la CO-CREAZIONE di “attingere ai tuoi punti di forza e aggiungerli ai punti di forza dell’altro”. Il processo da seguire è diverso, così come è diverso il risultato che puoi ottenere.

Co-creare non significa soltanto collaborare. E’ un risultato che si ottiene quando ciascun individuo fornisce il proprio apporto a uno sforzo collettivo finalizzato e, nel medesimo tempo, si apre a un’idea di fiducia più ampia, o più elevata. Qui, la “paura di perdere qualcosa” è silenziata e ci si muove nel proprio “fare” con la convinzione più profonda di portare alla luce, un risultato che ancora nessuno ha concepito.

Collaborare all’interno di un gruppo di lavoro può essere molto faticoso, in quanto ogni membro, nel perseguire un risultato comune, mette in gioco l’esperienza che ha di se stesso, attivando tutta una serie di dinamiche psicologiche collegate ai bisogni più profondi di relazione, appartenenza, sicurezza e d’identità. Ecco allora che si attivano tutta una serie di resistenze che necessitano essere gestite, mediate e facilitate per confluire in un risultato di gruppo che possa considerarsi soddisfacente.

La capacità di co-creare si può tradurre invece, in un mix di maturità, competenza professionale, coraggio (cor agere = agire col cuore) e rispetto dell’altro, che scaturisce da una personalità in sintonia con quella forza vitale interiore, che tende alla realizzazione e all’evoluzione dell’essere umano. Agire questa competenza significa non accontentarsi di un compromesso, ma di perseguire solo e soltanto la gratificazione del co-creare, sapendo che ci si potrà fermare solo e soltanto quando ciascuno sente che il risultato è perfetto. La sensazione qui è quella di fluire. Il singolo non tenta di imporre le proprie opinioni, ma si unisce agli altri portando in dono le proprie idee, conoscenze e competenze che si combinano quasi magicamente, grazie all’attenzione a quella parte più nobile, autentica e gioiosa di chi siamo davvero. L’orientamento al creare insieme, trascende le singole identità.

In questo particolare momento dove i problemi economici, sociali e ambientali sono diventati ancora più sentiti, è richiesto a ciascuno di noi di essere protagonista e responsabile in prima persona della creazione di un nuovo futuro lavorativo al’interno delle nostre aziende. I gruppi di lavoro possono quindi trasformarsi in un luogo ricco di opportunità per relazionarsi in modo più autentico e una palestra per apprendere e sperimentare nuovi modi di creare risultati eccellenti insieme.

Sito Cristina Turconi
Linkedin Cristina Turconi