Comunicazione Aziendale
In Direzione Vendite e Leadership

Formazione e gestione del team di vendita

By

Copyright. Articolo estratto dal libro “Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Formare il team alle metodologie del Solution Selling e del Coaching

La leadership di vendita comprende la capacità di guidare e formare la squadra di vendita, sia complessivamente, che nei riguardi dei singoli.

Conquistare un nuovo cliente e poi seguirlo con qualità, oggi, richiede sforzi molto maggiori che in passato, per via della concorrenza oramai ampia e globale su tutti i fronti. Oltre a questo, molte aziende non hanno un solo venditore, ma interi team formati da ruoli anche molto variegati (specializzazioni per prodotto, o per area geografica, e altre) e questi team di venditori si aspettano strumenti validi dall’azienda, per poter essere competitivi sul mercato. Per affrontare tutto questo, serve una leadership del team di vendita molto solida, una Direzione Vendite in grado di gestire prima di tutto le persone.

Per un’azienda multinazionale ma anche per una PMI, serve una vera e propria “squadra”, dove i giocatori e il loro “capitano” siano allenati, preparati, e in grado di assorbire essi stessi larga parte del lavoro di marketing e vendita per la gestione del cliente.

In questo quadro, il leader assume un ruolo di regista, di coordinatore, di allenatore della propria squadra, e quindi di formatore.

Il Solution Selling [IA1] per la leadership di vendita è un modello olistico, nel senso più ampio del temine, in quanto deve comprendere un’attenzione “dall’alto”, una visione panoramica di quanto accade negli scenari economici in cui si muove l’azienda. Deve poi occuparsi di mission, la mission aziendale, e la mission del team e dei team member. Deve lavorare sul Mix di Valore che riesce ad erogare al cliente (Value Mix e Marketing Mix), fino a scendere nei dettagli, in particolare gestire la “Linea di Azione” (Action Line) verso ogni cliente specifico. Deve poi occuparti della gestione della comunicazione Front-Line verso il cliente, fatta di incontri di ascolto, di analisi, e infine di proposte, sino a gestire la soddisfazione del cliente nel post-vendita.[IA2] [DT3] 

Come in ogni squadra, serve un modello di gioco, un modello di riferimento cui ispirarsi.

Il modello più efficace cui la leadership di vendita può aspirare è il “Solution Selling”, ovvero la vendita di soluzioni, ancora prima che di prodotti/servizi.

Solution Selling è una metodologia di vendita. Invece di promuovere semplicemente un prodotto esistente, il venditore deve focalizzarsi sui problemi del cliente e gestirli con offerte appropriate di prodotti e servizi. 

È questa la cultura e la mentalità che vogliamo che un leader di un team vendita sia in grado di trasferire ai suoi uomini e donne.

Spesso la vera soluzione prende corpo concretamente dopo il processo di vendita, come nel caso della vendita e installazione di macchinari, di software, o di grandi progetti di ingegneria e costruzione di impianti. È tipico per le situazioni di Solution Selling che l’acquirente non svolga molti acquisti ripetuti ma necessiti invece della conoscenza e del know-how del partner della soluzione.

Questo rafforza enormemente il legame, e porta a quel “valore aggiungo del Fattore Umano” che nel Solution Selling diventa il cardine di tutto.

E quindi, qual è la definizione della parola soluzione? La risposta tipica è “Una risposta a un problema”. Sono d’accordo con questa risposta, ma ritengo sia importante espandere la definizione. Non solo il problema deve essere riconosciuto dall’acquirente, ma sia l’acquirente che il venditore devono anche concordare la risposta. Quindi una soluzione è una risposta reciprocamente concordata a un problema riconosciuto. Inoltre, una soluzione deve anche fornire alcuni miglioramenti misurabili. Per miglioramento misurabile, intendo dire che c’è un prima e un dopo. Ora abbiamo una definizione più completa di una soluzione; È una risposta reciprocamente condivisa a un problema riconosciuto e la risposta fornisce un miglioramento misurabile.

– Keith M. Eades[1][IA4] [DT5] 

Possiamo dire che nel Solution Selling viene a formarsi una squadra, un team, tra venditore e cliente, un team che opera “contro” un problema o più problemi presenti nell’azienda cliente, e che il collante di questo team è una comunicazione efficace e una relazione solida. Le aziende riconoscono che il Solutions Selling è veramente una chiave di svolta nel rapporto tra chi vende e chi acquista.

Nel nostro impegno con partner e clienti riconosciamo che le soluzioni diventano rilevanti quando risolvono problemi aziendali reali e aiutano le persone e le aziende a diventare più efficienti e agili.

Kevin Johnson,

Microsoft Group Vice President,

Worldwide Sales, Marketing, and Services[2]

Tra le fasi primarie del Solutions Selling troviamo:

  1. Prospecting: individuare le aziende o clienti verso i quali siamo in grado di erogare soluzioni.
  2. Fasi di contatto preliminare e incontro con il potenziale cliente.
  3. Analisi dei bisogni del cliente: esaminare i bisogni del cliente.
  4. Dare corpo ad una possibile soluzione.
  5. Definire il valore che la soluzione porta al cliente.
  6. Definire il valore economico della soluzione (il prezzo).
  7. Capire chi sia il centro di potere decisionale d’acquisto o la DMU (Decision Making Unit – Team di acquisto).
  8. Negoziare per poter accedere ai decisori effettivi.
  9. Posizionare la soluzione come risoluzione ad un problema, inquadrare il suo ROI materiale e/o immateriale (ritorno sull’investimento) e il contributo totale che quella soluzione porta.
  10. Negoziare una soluzione win-win in cui entrambe le parti escano vincitrici e soddisfatte.
  11. Seguire il cliente nell’adozione post-vendita, dare seguito (Following up) per assicurarsi il successo del cliente.

Per far verificare tutto questo, consideriamo che il lavoro da fare da parte del venditore richiede un approccio estremamente consulenziale, e serve un coordinamento e una formazione che mettano ogni singolo venditore in grado di seguire questo processo, e intervenire dove sia necessario un supporto.

Non è raro infatti che il venditore si trovi a negoziare inizialmente con livelli più bassi del dovuto nell’organizzazione, tecnici, addetti, e “portatori del problema”, mentre la decisione di acquistare o meno la soluzione stia molto più in alto, a livello di Vice-President, di Amministratore Delegato (CEO), di Direttore di Produzione, o di Direzione Acquisti.

In questo delicato passaggio, il supporto e la Leadership della Direzione Vendite prende pienamente corpo ed esprime tutto il suo valore aggiunto, affiancando e supportando il venditore e portando il plus che un ruolo di Direzione Vendite deve avere in azienda.

Essere Leader del Team di Vendita significa essere accanto ai propri uomini nel momento del bisogno, nelle fasi più ardue della scalata, nei passaggi più stretti e delicati, ma anche formare le persone a diventare sempre più abili, forti e autonome nel gestire clienti complessi.

[1] Testi suggeriti in inglese: Bosworth, Michael. Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets, McGraw-Hill, 1994. ISBN 978-0-7863-0315-1

Bosworth, Michael; Holland, John. CustomerCentric Selling, McGraw-Hill, 2003. ISBN 978-0-07-142545-2.

Eades, Keith M. (2003). The new solution selling: The revolutionary sales process that is changing the way people sell. New York: McGraw-Hill. p. 299. ISBN 0-07-143539-5., p. 5

[2] Cit in: Eades, Keith M. (2003). The new solution selling: The revolutionary sales process that is changing the way people sell. New York: McGraw-Hill. p. 299. ISBN 0-07-143539-5, p. 8

Altri materiali su Comunicazione, Vendita, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

Author

Related Posts

Comments are closed.